De zelfverkopende directeur

01-02-2010 · door · Comment 

De aanhef ‘zelfverkopende directeur’ klinkt een beetje als ‘zelfkazende boer’, een fenomeen dat allang is weggesaneerd in het oerwoud van de regelgeving en de loodzware hygiënische voorschriften. Alleen hier en daar wordt die boer nog aangetroffen, vaak in stand gehouden door de locale toeristenindustrie. Een dergelijke stimulans is helaas niet voor de grafische zelfverkopende directeur weggelegd. Het is wel een fenomeen, maar met toerisme heeft het weinig te maken.

Waarom is de zelfverkopende directeur in onze sector zo’n opmerkelijk verschijnsel? Wellicht komt dat omdat de modale drukwerkpatroon een beetje bang is voor klanten. Het zijn bloeddorstige hyena’s, die de leverancier van het edele drukwerk uitzuigen en na een nieuwe onderhandelingsronde weggooien als een lege verpakking.

Nu zal menige lezer denken “nou, die Gerrit Phaff is weer lekker bezig”. Ja, hoor, in de woede over de onrechtvaardigheid van de marktverhoudingen schiet je gemoed wel eens vol. Aan de andere kant is het inderdaad wat overdreven. Nog steeds zijn er grafische ondernemers op de juiste manier met klanten bezig. Die kan de klant beloftes doen, die hij onder eigen regie binnen zijn team kan waarmaken. Hij hoeft niet zoals veel grafische vertegenwoordigers achteraan aansluiten om bij de calculator snel dingen gedaan te krijgen of de gietijzeren bedrijfsleider bij het planningsbord te vermurwen. Die ondernemer weet wat bij de klant speelt en kan daar slim op inspelen. In de eerste plaats compenseert hij de ondeskundigheid in de organisatie van de klant. Dat is niet alleen de inkoper, als ze die überhaupt hebben. Dat zijn de mensen daaromheen bij diezelfde klant, die allemaal haast hebben, pas op het laatste echt gaan nadenken wat ze eigenlijk willen en die collectief ‘hun’ drukker om de hals vallen omdat die hun van de ergste uitglijers gered heeft. In de tweede plaats heeft de grafische ondernemer een mix van dienstverlening opgebouwd, die hem boven het niveau van drukurenverkoper heeft doen uitstijgen. Hij heeft creativiteit toegevoegd, hij weet hoe hij IT-dienstverlening kan hanteren, hij geeft logistieke ondersteuning. Dat alles maakt hem uiteindelijk toch tot een zelfverkopende directeur. Geen ordertje afsmeken, maar in de huid van de klant kruipen.

Tags: no tags

Kind en badwater

01-02-2010 · door · Comment 

Spreekwoorden dienen er vooral voor om een stroomversnelling aan te brengen in het begrip, dat een toehoorder of lezer moet vormen over jouw bedoeling. ‘Liegen of het gedrukt staat’ of ‘de puntjes op de i zetten’ zijn grafische spreekwoorden die geheel voor zich spreken. Een zelfde keuze uit onze bloemrijke taal kan je maken als het gaat om bedrijfseconomische aangelegenheden. Zo kwam het spreekwoord ‘het kind met het badwater weggooien’ bij mij boven, toen ik over een aantal ingrijpende maatregelen hoorde, die links en rechts binnen groepen of zelfstandige bedrijven genomen werden om ‘de tering naar de nering te zetten’. Er passeerden besluiten die onder het motto ‘zachte heelmeesters maken stinkende wonden’ genomen werden. Bedrijven werden samengevoegd, afdelingen werden gesloten, ingrepen vonden plaats die verder gingen dan ‘het hanteren van de kaasschaaf’.

Ik ben dan altijd zo bang dat te snel op een afstand rigoureus besloten wordt tot ingrepen, die de functie, zelfs het bestaansrecht, van een bedrijf aantasten. Wat heb je aan een kostenreductie als je daarna in de ogen van de afnemer niet meer kan voldoen aan basale dienstverlening? Of dat na zo’n ingreep de resterende organisatie volledig opnieuw de juiste vorm van klantgerichtheid moet terugvinden? Of nog erger, dat door het wegvallen van functies juist een unieke mogelijkheid, een USP, en passant ook overboord gezet is? Men zou zeggen dat dit toch het plaatselijke management niet zou ontgaan dat te diep in het vlees gesneden wordt, maar soms verkeert een bedrijf juist in die omstandigheden dat het plaatselijke management niets meer te vertellen heeft.

Wat zijn de effecten op de subtiele relatie met de opdrachtgevers als ‘kort door de bocht’ het hele bedrijf ‘op de schop gaat’? Want van die relatie zijn we met z’n allen afhankelijk. Als dit niet duidelijk is, zal er inderdaad sprake zijn van ‘kind en badwater’ en zijn de gekozen maatregelen ‘boter en galg’ of ‘paarlen en zwijnen’ en het management ‘vlag en modderschuit’.

Tags: no tags