De zelfverkopende directeur

01-02-2010 · door  

De aanhef ‘zelfverkopende directeur’ klinkt een beetje als ‘zelfkazende boer’, een fenomeen dat allang is weggesaneerd in het oerwoud van de regelgeving en de loodzware hygiënische voorschriften. Alleen hier en daar wordt die boer nog aangetroffen, vaak in stand gehouden door de locale toeristenindustrie. Een dergelijke stimulans is helaas niet voor de grafische zelfverkopende directeur weggelegd. Het is wel een fenomeen, maar met toerisme heeft het weinig te maken.

Waarom is de zelfverkopende directeur in onze sector zo’n opmerkelijk verschijnsel? Wellicht komt dat omdat de modale drukwerkpatroon een beetje bang is voor klanten. Het zijn bloeddorstige hyena’s, die de leverancier van het edele drukwerk uitzuigen en na een nieuwe onderhandelingsronde weggooien als een lege verpakking.

Nu zal menige lezer denken “nou, die Gerrit Phaff is weer lekker bezig”. Ja, hoor, in de woede over de onrechtvaardigheid van de marktverhoudingen schiet je gemoed wel eens vol. Aan de andere kant is het inderdaad wat overdreven. Nog steeds zijn er grafische ondernemers op de juiste manier met klanten bezig. Die kan de klant beloftes doen, die hij onder eigen regie binnen zijn team kan waarmaken. Hij hoeft niet zoals veel grafische vertegenwoordigers achteraan aansluiten om bij de calculator snel dingen gedaan te krijgen of de gietijzeren bedrijfsleider bij het planningsbord te vermurwen. Die ondernemer weet wat bij de klant speelt en kan daar slim op inspelen. In de eerste plaats compenseert hij de ondeskundigheid in de organisatie van de klant. Dat is niet alleen de inkoper, als ze die überhaupt hebben. Dat zijn de mensen daaromheen bij diezelfde klant, die allemaal haast hebben, pas op het laatste echt gaan nadenken wat ze eigenlijk willen en die collectief ‘hun’ drukker om de hals vallen omdat die hun van de ergste uitglijers gered heeft. In de tweede plaats heeft de grafische ondernemer een mix van dienstverlening opgebouwd, die hem boven het niveau van drukurenverkoper heeft doen uitstijgen. Hij heeft creativiteit toegevoegd, hij weet hoe hij IT-dienstverlening kan hanteren, hij geeft logistieke ondersteuning. Dat alles maakt hem uiteindelijk toch tot een zelfverkopende directeur. Geen ordertje afsmeken, maar in de huid van de klant kruipen.

Tags: no tags

Comments

Comments are closed.